VALUE BASED SELLING – CZĘŚĆ II TECHNIKI OBRONY CENY I NEGOCJACJE HANDLOWE

Techniki obrony ceny i negocjacje handlowe to druga część szkolenia Value Based Selling.
Uczestnicząc w pierwszej części poznajesz całą filozofię raz strategię budowania wartości w relacji z Klientem. Uczysz się w jaki sposób dotrzeć do kluczowych decydentów, poprowadzić rozmowę handlową i przygotować ofertę opartą na wartości.
Niniejsze szkolenie jest kontynuacją i odpowiada na pytanie w jaki sposób przezwyciężać obiekcje Klientów oraz prowadzić negocjacje ukierunkowane na maksymalizację wartości.

OBIEKCJE KLIENTA to POCZĄTEK PROCESU ZAMYKANIA SPRZEDAŻY

Value Based Selling – kompleksowe rozwiązanie

Value Based Selling, to kompleksowy program rozwoju działów sprzedaży. Składają się na niego szkolenia:

  • Value Based Selling, czyli sprzedaż oparta na wartości – szkolenie wylewające fundamenty budowania kultury pracy, w której wyliczenie wartości rozwiązań oferowanych Klientowi jest najważniejszym celem sprzedawcy.
  • Value Based Management, czyli zarządzanie sprzedażą w czasach turbulencji – szkolenie adresowane dla właścicieli firm oraz menegerów zarządzających działami handlowymi. Szkolenie w ramach które poznajesz sprawdzone metody stawiania celów handlowych, monitorowania ich realizacji oraz motywacji handlowców.

Obydwa powyższe szkolenia są dostępne jako kursy online. Jeśli jeszcze na nich nie byłeś powinieneś je przejść.

Trzecim, dotychczas dostępnym tylko w ramach projektów wewnętrznych dedykowanych poszczególnym organizacjom, jest szkolenie: Techniki obrony ceny i negocjacje handlowe. Szkolenie, które dostarcza praktycznych narzędzi przygotowywania, planowania i prowadzenia negocjacji handlowych. Uczestnicząc w tym szkoleniu nauczysz się skutecznie finalizować proces negocjacji, osiągając maksimum korzyści przy zachowaniu pozytywnych relacji z Klientem.

Każde z trzech wymienionych szkoleń może funkcjonować osobno, ale maksymalną wartość osiągasz przechodząc wszystkie trzy.

Uczestnicząc w szkoleniu Value Based Selling część II poznasz odpowiedzi oraz rozwiązania najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców na etapie składania oferty oraz negocjacji warunków. Tymi błędami są:

2b
Przygotowywanie oferty tak jakby miało nie być negocjacji
1b
Traktowanie zbyt serio zagrywek negocjacyjnych Klienta
5b
Zbyt duże skupianie się na negocjacji warunków cenowych i pomijanie innych, często znacznie ważniejszych elementów kontraktu
3
Zbyt mocne przywiązanie do ustępstw, zamiast poszukiwania rozwiązań korzystanie ze strategii „spuszczania gaci”
6b
Uleganie emocjom I negocjacje z pominięciem racjonalnych wskaźników
3b
Dążenie do podpisania umowy za wszelką cenę

TO SZKOLENIE BĘDZIE NAJBARDZIEJ PRZYDATNE JEŚLI:

  • Chcesz nauczyć się jak zarządzać procesem podejmowania decyzji po stronie Klienta – jednym z największych wyzwań sprzedaży B2B jest to, że udaje nam się przekonać do wartości naszego rozwiązania osoby, z którymi prowadziliśmy projekt sprzedażowy, a następnie one stają przed wyzwaniem przekonania pozostałych osób z komitetu zakupowego, jak choćby dział zakupów, członków zarządu czy dyrektora finansowego. Podczas tego szkolenia nauczysz się jak wspierać swoich Klientów w procesie „wewnętrznej sprzedaży” Twojego pomysłu, produktów czy usług.
  • Zależy Ci na zdobyciu umiejętności przygotowywania oferty, która pozwoli na wygranie rundy negocjacyjnej – jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest to, że przygotowują oni oferty, tak jakby miało nie być negocjacji z Klientem. tym samym w procesie negocjacji aby osiągnąć porozumienie muszą iść na ustępstwa znacząco obniżające rentowność współpracy. W tym szkoleniu dowiesz się jak przygotować ofertę, która pozwoli Twojemu Klientowi „wygrać negocjacje”, a Tobie utrzymać rentowność sprzedaży.
  • Potrzebujesz podnieść swoje umiejętności prowadzenia negocjacji handlowych – dla wielu osób takie słowa jak „za drogo”, „konkurencja ma taniej” czy „to jest poza naszym budżetem” są sygnałem do udzielania rabatów lu innych ustępstw negocjacyjnych. Dzięki temu szkoleniu zrozumiesz, że to naturalne elementy osiągania porozumienia i nauczysz się prowadzić negocjacje nawet z trudnym partnerem bez ponoszenia kosztów materialnych oraz emocjonalnych.
  • Chcesz poznać metody domykania sprzedaży nawet w przypadku mocnych zastrzeżeń i stanowczych obiekcji po stronie Klienta – obiekcje Klienta to początek procesu domykania sprzedaży. Wystarczy tylko rozumieć przyczyny poszczególnych obiekcji i nauczyć się przezwyciężać je oraz zamykać sprzedaż  w sytuacji spełnienia wszystkich potrzeb Klienta. W końcu nie ma produktów i usług perfekcyjnych. Każda oferta ma pewne niedoskonałości, a najlepsi handlowcy i tak domykają sprzedaż.

ZAWARTOŚĆ POSZCZEGÓLNYCH BLOKÓW, CZYLI PROGRAM SZKOLENIA:

Blok I
9.30 – 11.30 (2h)
Wprowadzenie, czyli modele wyliczania wartości:
  • Nie sprzedałeś, nie negocjuj. W jaki sposób przygotowywać ofertę pod negocjacje handlowe.
  • Praktyczne rozwiązania. Poznajmy oferty, które będą studiami przypadków podczas szkolenia.
  • Value Based Selling – podsumowanie.
Blok II
12.00 – 14.00 (2h)
Obiekcje Klienta to początek procesu zamykania sprzedaży:
  • Przyczyny obiekcji Klienta, czyli dlaczego ich pojawienie się powinno cieszyć sprzedawców.
  • Techniki zarządzania obiekcjami na etapie prezentacji oferty i domykania sprzedaży.
  • ABC, czyli Always Be Closing – zamknięcie sprzedaży jako krytyczny element każdej rozmowy z Klientem.
Blok III
14.30 – 16.30 (2h)
Account Management, czyli zarządzanie procesem podejmowania decyzji po stronie Klienta:
  • Role decyzyjne, czyli w jaki sposób mapować i poznawać proces podejmowania decyzji po stronie Klienta.
  • Pozyskiwanie sojuszników oraz minimalizowanie wpływu przeciwników naszych rozwiązań.
  • Przygotowanie oferty pod negocjacje rozproszone, czyli jak zadbać o to aby każda osoba po stronie Klienta poczuła się ważna w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

DZIEŃ II – czwartek, 3 września 2020 r.

Blok IV
9.30 – 11.30 (2h)
Planowanie negocjacji:
  • Tak jak „mecz wygrywa się w szatni”, tak negocjacje wygrywa się zanim siądzie się przy stole negocjacyjnym.
  • Cele, interesy i stanowiska – jak rozumieć fundamenty planowania udanych negocjacji.
  • Warianty negocjacji – w jaki sposób myśleć podczas negocjacji o dwa kroki do przodu.
Blok V
12.00 – 14.00 (2h)
Prowadzenie negocjacji:
  • Negocjacje racjonalne – jak unikać targowania się i kupczenia podczas rozmów.
  • Błędy i pułapki negocjacyjne – jak panować nad procesem i przebiegiem negocjacji.
  • Osiąganie porozumienia – w jaki sposób uzgadniać warunki, które będą respektowane i realizowane przez każdą ze stron.
Blok VI
14.30 – 16.30 (2h 45)
Emocje, motywacje i manipulacje podczas negocjacji:
  • Techniki wywierania wpływu i manipulacji – w jaki sposób rozumieć, stosować i bronić się przed nieczystymi zagraniami.
  • Jeśli możesz pozwolić sobie na przegraną, zawsze wygrasz – w jaki sposób zbudować środowisko zapobiegające desperacji podczas prowadzonych rozmów.
  • Porozumienie i co dalej – w jaki sposób rozwijać relacje z Klientem po zakończeniu często trudnych uzgodnień.

DZIEŃ III – piątek, 4 września 2020 r.

Pierwotnie szkolenie miało być dwudniowe. Na bazie doświadczeń z prowadzenia szkoleń online widzimy, że brakuje Uczestnikom sesji, w której odpowiadamy na pytania zadawane podczas szkolenia.
Blok VII
09.30 – 11.30 (2h)
Praktyczne porady, czyli odpowiedzi na Wasze pytania dotyczące zamykania sprzedaży i negocjacji handlowych:
  • Przez dwa dni szkolenia będziemy zbierać wszystkie Wasze pytania dotyczące szkolenia.
  • W tej części odpowiem na te pytania oraz porozmawiamy o tym co zrobić aby wdrożyć system Value Based Selling w Waszych organizacjach.
Ten dzień jest dla chętnych. To ponadprogramowe, nieobowiązkowe zajęcia dla tych, któ®zy nie tylko chcą poznać model VBS, ale również otrzymać odpowiedni na pytanie o to w jaki sposób wdrożyć go w swojej organizacji.

Rezultaty – po ukończeniu szkolenia będziesz skuteczniej, sprawniej i szybciej:

check strona
Przygotowywał ofertę prezentującą wartość Twojego rozwiązania dla Klienta, a jednocześnie gotową na proces negocjacji i uzgadniania warunków współpracy.
check strona
Rozumiał i zarządzał wieloetapowym i często rozproszonym procesem podejmowania decyzji po stronie Klienta.
check strona
Radził sobie z presją wyniku i osiągał rezultaty sprzedażowe nawet na bardzo konkurencyjnym rynku i podczas twardych rozmów z Klientem.
check strona
Finalizował pozytywnie większą liczbę sprzedaży i uzgadniał z Klientami porozumienia, które będą wdrażane i respektowane przez obydwie strony.
check strona
Pozyskiwał wsparcie dla swoich projektów zarówno po stronie Klienta, jak również we własnej organizacji.
check strona
Rozwijał relację i budował lojalność pozyskanych Klientów. W końcu osiągnięcie porozumienia to dopiero początek wieloletniej współpracy z Klientem.

Value Based Selling cz.2 czyli Techniki Obrony Ceny i Negocjacje Handlowe

To unikalne szkolenie, którego wartość  oparta jest na trzech fundamentach.

Real Time Solution, czyli dostosowanie zawartości merytorycznej szkolenia do aktualnych wyzwań uczestników.

Edutainment, czyli organizacja szkolenia w formie interaktywnego show sprawia, że to wydarzenie wyznacza nowy standard w organizacji konferencji on-line.

Prowadzący, który w niezwykle obrazowy sposób dzieli się wiedzą z zakresu zarządzania procesem sprzedaży i prowadzenia negocjacji ukierunkowanych na podpisanie rentownego porozumienia.

Bo sukces szkolenia to dopasowanie trzech elementów:
Szkolenie adresowane jest do ambitnych handlowców, key account managerów oraz managerów sprzedaży, którzy chcą nauczyć się domykania sprzedaży bez udzielania rabatów i przysłowiowego „ściągania gaci”. W szczególności zapraszamy:

Przedsiębiorców i właścicieli firm, którzy w ramach swoich działań odpowiadają za pracę z kluczowymi Klientami.

Menedżerów sprzedaży, którzy chcą lepiej wspierać swoich handlowców na etapie uzgadniania warunków współpracy z kluczowymi Klientami.

Handlowców, którzy chcą podnieść skuteczność domykania sprzedaży oraz zwiększyć rentowność negocjowanych kontraktów.

Jeśli jesteś na tej liście, to szkolenie jest dla Ciebie
niezależny konsultant, trener. Specjalista z zakresu psychologii mistrzostwa. Przedsiębiorca, prowadzi butikową firmę szkoleniowo-doradczą specjalizującą się w rozwiązaniach ukierunkowanych na zwiększenie efektywności sprzedaży.

20 lat w biznesie i zarządzaniu sprzedażą – przeszedł przez wszystkie szczeble kariery od młodszego konsultantapoprzez konsultanta, senior konsultanta, aż po partnera międzynarodowej firmy doradczo-szkoleniowej na Polskę. 

Handlowiec i praktyk sprzedaży. Cały czas aktywnie związany ze sprzedażą, dzięki czemu podczas szkolenia pokazuje praktyczne zastosowania prezentowanych rozwiązań.

Miłośnik Value Based Selling. Ekspert pokazujący w jaki sposób sprzedaż opartą na wartości można zastosować na wszystkich etapach procesu sprzedaży. Od prospectingu przez analizę potrzeb, prezentację rozwiązania, aż po negocjacje oraz realizację i rozwój współpracy z Klientem.

Zapraszam. Spotkajmy się i porozmawiajmy o negocjacjach opartych na wartości.
Konferencja On Line nie musi kojarzyć się z nudnym webinarem.
Z sukcesem udowadniamy, że w dzisiejszych czasach i możliwościach technologicznych można przygotować szkolenie w taki sposób, że będzie ono zarówno atrakcyjne wizualnie jak i wartościowe edukacyjnie.
Co nas wyróżnia?

Realizacja na żywo z profesjonalnego studia. 5 kamer, montaż na żywo, duża scena i dynamiczne prezentacje – to wszystko sprawia, że odbiorczy czują się, jakby byli z nami w sali konferencyjnej. 

Uzależnienie od Edutainment. Połączenie Edukacji i Rozrywki jest filozofią, która nam przyświeca od lat. Nie musimy się tego uczyć. Po prostu robimy to dobrze. 

Najpierw nawyk, póżniej technologiaTeoretycznie każdy może wejść do studia. Tak samo jak każdy może ubrać garnitur. Ale jeśli nie będzie się w nim dobrze czuł, to będzie przebrany za człowieka w garniturze, a nie człowiekiem w garniturze. W mediach pracuję od zawsze. Prowadzę swoje programy. Więc ta scena jest moim naturalnym środowiskiem. 

Chcesz zobaczyć jak wygląda konferencja on-line wyznaczająca najwyższy standard wydarzeń zdalnych? Kup bilet już dziś.

Co mówią o nas Klienci, Uczestnicy i Organizatorzy Szkoleń?

Na początku Klienci, dziś dobrzy znajomi i przyjaciele. Czy zatem warto dzielić się rekomendacjami osób, z którymi łączą mnie lata współpracy? Uważam, że tak. W końcu każda z osób poniżej była kiedyś mi obca. A dziś z dumą mogę nazywać ich solidnymi partnerami, nie tylko w biznesie. Dziękuję, że mogę dla Was i z Wami pracować.

Najcenniejszą rzeczą w  życiu managera jest czas i ciągły rozwój. Szkolenia Wojtka nie dość, że faktycznie rozwijają konkretne umiejętności, to czas na nie poświęcony jest wykorzystany co do sekundy – energiczne, pełne wiedzy i konkretnych przykładów i bez piep….nia głupot.”

Wiktor Doktór
CEO, Pro Progressio

Cenię szkolenia Wojtka zarówno za merytorykę jak i sposób prowadzenia. Są inspirujące i przekonujące. Konkretne przykłady ułatwiają zmiany w procesie sprzedaży.”

Iwona Grochowska
CEO, Nais

„Miałem okazję zapoznać się z częścią tego materiału i mogę jedynie napisać, że zarówno w formie, jak i treści, będzie to kurs absolutnie pierwszej ligi! Techniki inspirowane i sprawdzone w boju przez ekspertów (sami jesteśmy tu zarówno „dawcami”, jak i „biorcami”). Precyzyjne odniesienia do dzisiejszych, konkretnych wyzwań stojących przed liderami. Wszystko to podane w typowym dla Wojtka, energetycznym stylu, z bonusem nie do przecenienia, w postaci wymiany doświadczeń na zamkniętej grupie praktyków via FB. Warto!”

Piotr Stachowiak
National Sales Director, Hilti Polska

Szkolenia z Wojtkiem wprowadzają nową jakość w działanie zespołów sprzedaży. Wojtek posiada unikalną umiejętność przedstawiania rzeczy nieoczywistych w sposób oczywisty. Treści zawsze poparte praktyką i dużą dozą humoru. Zdecydowanie polecam.”

Łukasz Turczyński
Sales Director, InPost

odpowiedź 1

odpowiedź 2