Najważniejsze
wydarzenie rozwojowe
dla profesjonalnych
handlowców B2B.

Podczas dwóch dni poznasz sprawdzone strategie prezentowania rozwiązań Klientom w dobie ostrej konkurencji cenowej.

Nauczysz się w jaki sposób odróżniać Twoją ofertę od konkurencji i jak budować rzeczywistą finansową i pozafinansową wartość w oczach decydenta.

Nauczysz się jak
rozumieć i zarządzać

wieloetapowym procesem decyzyjnym.

Wszystko po to, aby budować długofalowe

i rentowne relacje z Kluczowymi Klientami

A coś więcej?

Gdybym miał zdefiniować z czego wywodzi się VBS (VALUE BASED SELLING) to napisałbym, że jest to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:

Sprzedaży
strategicznych
rozwiązań

VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości, lub zwiększać przychody i zyski firmy.

Rozbudowanym
procesie
decyzyjnym

VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych / Biznesowych. Biorąc pod uwagę wyżej opisany, wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji różnych osób – od zarządu, po użytkowników.

Sprzedaży
przeciwko
konkurencji

W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:
– produktów i usług oferowanych przez inne firmy
– rozwiązań i usług własnych Klienta
– Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)

Co zyskasz?

Tym samym zapraszamy na szkolenie wszystkich, którzy chcą:

  • szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów,
  • pokazywać wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług,
  • skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów,
  • skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż
  • zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów,

PROGRAM

8:30 – 9:15 Rejestracja Gości / Poranna Kawa
9:15 – 11:15 Część I – Dlaczego Sprzedaż Oparta na Wartości 

  • Brakujące ogniwo sprzedaży: przez lata handlowcy uczyli się budowania relacji z Klientem, sprzedaży doradczej w oparciu o analizę potrzeb Klienta i prezentacji rozwiązań w modelu TCO / TCO (Total Cost of Ownership / Total Cost of Management). Dziś jednak te metody już nie wystarczają, aby trwałe wyróżnić się na tle konkurencji. Jeśli zatem nie Sollution Selling to co? 
  • What is Value Based Selling About: czyli o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości. Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną, ze sprzedażą w oparciu o wartości. W taj części nauczysz się w jaki sposób budować i co ważne wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
  • Triada sukcesu w relacji, z Klientem: czyli Klient – Handlowiec – Konkurencja. Jak rozumieć z kim tak faktycznie konkurujemy oraz w jaki sposób skutecznie prezentować wartość w stosunku do właściwej konkurencji uwzględniając rzeczywiste cele biznesowe Klienta.

Na zakończenie pierwszego bloku uczestnicy będą wiedzieli:

  1. W jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości.
  2. Kiedy sięgać po inne modele sprzedaży.
  3. W jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.
11:15 – 11:45 Przerwa kawowa
11:45 – 13:45 Część II – Time and Territory Management, czyli zarządzanie czasem i terytorium sprzedaży. 

Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym? Gdy zaczynam pracować z menedżerem sprzedaży zwykle zadaję dwa pytania. Na pierwsze odpowiedź jest prosta. To pytanie brzmi „kto jest Twoim Klientem?”. Drugim pytaniem, sprawiającym znacznie więcej trudności jest „kto nie jest Twoim Klientem?” W tej części szkolenia skupimy się na technikach określania Profilu Idealnego Klienta. Inaczej mówiąc po tej części szkolenia będziesz wiedzieć jak:

  • Ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy zarówno będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług.
  • Ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”
  • Zarządzać czasem i zaangażowaniem w poszczególne grupy Klientów. Nie oczekuję, że nagle zrezygnujesz z obsługi klientów „nieidealnych”. Ważne jednak, abyś dobrze zarządzał różnymi kanałami sprzedaży i kontaktów z Klientami w zależności od potencjału Klienta. Przykładem może być choćby podział na e-commerce, internal i external sales w zależności o potencjału Klienta.

Na koniec tej części będziesz mieć gotową „mapę” wdrożenia segmentacji w swojej firmie / na swoim portfelu Klientów.

13:45 – 15:00 Przerwa Obiadowa
15:00 – 17:00 Część III – Prospecting & Social Selling 

Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.

Każdego dnia tysiące handlowców kończy spotkanie z Klientem słysząc magiczne zdanie „Dziękujemy za rozmowę. Musimy jeszcze wewnętrznie skonsultować przedstawioną ofertę i się do Pana / Pani odezwiemy”. 

Z tą sytuacją najczęściej mamy do czynienia w sytuacji, a której umawiając spotkania nie trafiamy do Kluczowego Decydenta.

Uczestnicząc w tej części szkolenia dowiesz się jak skutecznie:

  • Mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty,
  • Jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta. Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów,
  • Jak wykorzystać media społecznościowe do umawiania spotkań z decydentem,
  • Jak skutecznie zarządzać systemem rekomendacji i poleceń,

Na koniec tej części będziesz mieć zestaw gotowych narzędzi, możliwych do zastosowania od razu po szkoleniu, które zdecydowanie skrócą czas dotarcia do kluczowego decydenta i przyśpieszą proces sprzedaży.

8:30 – 9:15 Poranna kawa
9:15 – 11:15 Część IV – Prowadzenie rozmowy handlowej opartej na wartości.

„Sprzedaż jest prosta, tylko ludzie niepotrzebnie ją komplikują”. To zdanie powtarzam uczestnikom swoich szkoleń i konsultacji. W tej części dowiesz się w jaki sposób prowadzić rozmowę opartą na wartości zarówno z nowym jak i istniejącym Klientem.

Dowiesz się jak przygotować skuteczną prezentację wartości, która będzie przykuwała uwagę i zainteresowanie Klienta.

W jaki sposób zadawać pytania, aby wspólnie z Klientem wyliczać wartość rozwiązania dla jego firmy tak, aby rozumiał i akceptował prezentowane korzyści.

Jak prowadzić prezentacje oferty, aby skutecznie docierać do potrzeb różnych decydentów. Ja na przykład podczas jednej prezentacji pozyskać akceptację dyrektora HR, Sprzedaży i Finansowego.

Jak zamykać sprzedaż uzyskując wiążące zobowiązanie ze strony Klienta.

Po tej części szkolenia będziesz wiedział z czego składa się model prowadzenia rozmowy opartej na wartości i będziesz wiedział jak korzystać z kart wartości oraz modeli prezentacji oferty.

11:15 – 11:45 Przerwa kawowa
11:45 – 13:45 Część V – Przezwyciężanie obiekcji i zamykanie sprzedaży.

Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać. 

Najgorsza rzecz jaka może się zdarzyć podczas prezentacji oferty to sytuacja, gdy podczas spotkania Klient nie ma ani jednej uwagi. Na koniec nie ma pytań i mówi, że wszystko jasne i odezwie się. W takiej sytuacji najczęściej nie odzywa się wcale lub informuje nas, że wybrał inną ofertę.

W tej części szkolenia nauczysz się rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów. Dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.

Na koniec nauczysz się domykać sprzedaż, aby uzyskiwać wiążące zobowiązania po stronie Klienta.

13:45 – 15:00 Przerwa Obiadowa
15:00 – 17:00 Część VI Zarządzanie lojalnością Klienta. 

Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług. 

Zgodnie z powiedzeniem „Ważne jest nie tylko to co robisz, ale również jak o tym opowiadasz” w tej części szkolenia skupimy się na narzędziach wzmacniania sukcesów. 

Pokażę Ci sprawdzone techniki wykorzystywania relacji z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów. Zarówno korzystając z rekomendacji wewnętrznych (czyli do decydentów odpowiedzialnych za inne linie biznesowe, inne brandy, czy oddziały wewnątrz firmy), jak również rekomendacji zewnętrznych.

W jaki sposób zbierać pozytywne opinie, aby miały one rzeczywistą wartość biznesową. 

Na koniec tego szkolenia będziesz wiedział w jaki sposób mierzyć lojalność obecnych Klientów i będziesz znał metody, techniki i narzędzia zwiększania lojalności.

 

 

 

DO VALUE BASED SELLING POZOSTAŁO

PROWADZĄCY

Sam o sobie, czyli sprzedaż według Herry

Jestem przede wszystkim sprzedawcą. Jeśli jest coś co naprawdę lubię robić to sprzedaż. Uwielbiam podjąć decyzję, że „ta i ta firma będzie moim Klientem”, a następnie przeprowadzić cały proces sprzedaży od zdefiniowania osób decyzyjnych, przez dotarcie i umówienie spotkania z kluczowym decydentem, przez przeprowadzenie serii rozmów handlowych, aż po negocjacje i podpisanie kontraktu. Kocham adrenalinę związaną ze ściganiem się z konkurencją.

Poza tym jestem przedsiębiorcą. Prowadzę butikową firmę szkoleniowo-doradczą oferującą swoim klientom rozwiązania ukierunkowane na zwiększenie efektywności sprzedaży. Naszymi Klientami są głównie duże firmy i międzynarodowe korporacje. W związku z czym od zawsze sprzedaję do klientów biznesowych i korporacyjnych. Przeszedłem przez wszystkie etapy rozwoju. Od młodszego konsultanta i umawiania spotkań z Klientami swoim starszym kolegom, poprzez konsultanta, senior konsultanta, aż partnera międzynarodowej firmy doradczo-szkoleniowej na Polskę.

Moje motto to „Ludzie komplikują sprawy z obawy przed prostymi rozwiązaniami”. Uwielbiam dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem z innymi pokazując, że sprzedaż do Klientów biznesowych naprawdę jest prosta… tylko trzeba ją zrozumieć.

Dlaczego warto uczyć się u mnie?

Praktyczne doświadczenie – odkąd zacząłem pracować zawsze zajmowałem się sprzedażą. A ponieważ zawsze pracowałem w firmach świadczących usługi dla firm i korporacji to w naturalny sposób całe życie sprzedaję dla Klientów korporacyjnych. Poza tym mam to szczęście, że pracowałem w firmach, których usługi, były drogie – tak naprawdę najdroższe na rynku. To zmusiło mnie do pokochania sprzedaży poprzez budowanie wartości i tym doświadczeniem dzielę się dziś podczas szkoleń, seminariów, warsztatów.

Międzynarodowe sukcesy – w latach 2002-2005 pracowałem w AchieveGlobal – międzynarodowej firmie doradczo-szkoleniowej, gdzie odpowiadałem między innymi za sprzedaż w ramach projektów globalnych, czyli dla Klientów obsługiwanych przez naszą firmę na całym świecie. To pozwoliło mi nabyć zdolność poruszania się w świecie międzynarodowych projektów. Obecnie z dużymi sukcesami prowadzę szkolenia i projekty doradcze w Brukselii, Holandii, Skandynawii, na Bałtykach (Litwie, Łotwie i Estonii), Czechach, Słowacji, Węgrzech i na Ukrainie.

Pasjonat sprzedaży do Kluczowych Decydentów – odkąd w 2003 roku przeczytałem książkę „Selling to VITO” (Very Important Top Officer) autorstwa Tonnyego Parinello stałem się ewangelistą metody docierania do najważniejszych osób w firmie. Uwielbiam udowadniać, że da się docierać do decydentów uczciwie i bez znajomości.

Lista Klientów – często podkreślam, że siłą moich rozwiązań nie jest tylko moja wiedza, ale przede wszystkim Klienci, dla których mogę pracować i od których mogę się uczyć. Z dumą mogę się pochwalić współpracą z takimi firmami jak:

BILET POJEDYNCZY

BILET ZAWIERA:

Uczestnictwo + Afterparty


Materiały Uczestnika
do pracy w trakcie szkolenia

Value Based Selling Implementation Guide
zestaw praktycznych narzędzi ułatwiający zastosowanie w praktyce wiedzy zdobytej na szkoleniu


Pełne wyżywienie
przerwy kawowe + lunch


Certyfikat

 

2150 zł : 01.02 – 29.02.2020
2500 zł : 01.03 – 31.03.2020

*cena netto 

BILET GRUPOWY – 3 OS.

BILET ZAWIERA:

Uczestnictwo + Afterparty


Materiały Uczestnika
do pracy w trakcie szkolenia

Value Based Selling Implementation Guide
zestaw praktycznych narzędzi ułatwiający zastosowanie w praktyce wiedzy zdobytej na szkoleniu


Pełne wyżywienie
przerwy kawowe + lunch


Certyfikat

 

4300 zł : 01.02 – 29.02.2020
5000 zł : 01.03 – 31.03.2020

*cena netto

BILET GRUPOWY – 10 OS.

BILET ZAWIERA:

Uczestnictwo + Afterparty


Materiały Uczestnika
do pracy w trakcie szkolenia

Value Based Selling Implementation Guide
zestaw praktycznych narzędzi ułatwiający zastosowanie w praktyce wiedzy zdobytej na szkoleniu


Pełne wyżywienie
przerwy kawowe + lunch


Certyfikat

 

13000 zł : do 29.02.2020
15000 zł : od 01.03.2020

*cena netto

Regulamin zakupu: https://valuebasedselling.eu/wp-content/uploads/2017/10/Regulamin-www.valuebasedsellingpl.pdf

Kupując bilet wyrażam zgodę na przechowywanie i przetwarzanie danych osobowych dla potrzeb procesu realizacji zamówienia oraz w celach marketingowych dla firmy Wojciech Herra Doradztwo Personalne (zgodnie z ustawą z dnia 10 maja 2018 roku o ochronie danych osobowych (Dz. Ustaw z 2018, poz. 1000) oraz zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (RODO).

Uczestnicząc w wydarzeniu wyrażam zgodę na nieodpłatne wykorzystanie mojego wizerunku zgodnie z art. 81 ust. 1 ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych. (tekst jednolity Dz. U. z 2006r. nr 90 poz. 631 z póz. zm).

Patroni Medialni

Organizacje wspierające

KONTAKT

Wojciech Herra Doradztwo Personalne

Zakopiańska 39/22, 03-934 Warszawa
NIP 5841327995
REGON 191533946

tel: +48 606 531 469
e-mail: kontakt@valuebasedselling.eu
Nr konta:
BRE Bank 55 1140 2004 0000 3402 3282 0711

Wydarzenie na FB

KONTAKT

Wydarzenie na FB

Wojciech Herra Doradztwo Personalne
ul. Zakopiańska 39/22
03-934 Warszawa
NIP 5841327995
REGON 191533946

tel: +48 606 531 469
e-mail: kontakt@herra.plkontakt@valuebasedselling.eu
Nr konta:
BRE Bank 55 1140 2004 0000 3402 3282 0711

Godziny otwarcia:
Poniedziałek – Piątek 09:00 – 17:00

Value Based Selling